四年多的时间，从0到100亿，洋葱经历了怎样的裂变发展？靠什么跑赢对手？

成立于2014年的洋葱定位为一家供应链公司，选中了跨境电商和社交零售两大热门赛道。根据官方数据，2016年，其GMV为5000万；2017年达到9亿，同比增长1700%；2018年达到50亿，同比增长456%；2019年的目标则为100亿。

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从跨境供应链这个“苦差事”做起

在洋葱集团CMO、海外总经理潘建岳看来，做供应链是一件既砸钱又辛苦的事。“生意好的时候，要不断地搬仓库，去年我们搬了三次仓库。但销售不能停啊，我们就要不断地搬货。”

虽然苦，但洋葱在创业初期还是将主要精力投入在了全球供应链的建设上。潘建岳将洋葱拓展全球供应链比做“造了一辆车”：2017-2019年，这辆车的装载能力不断提升，从最初的300个合作品牌、12个国家和地区、2万SKU发展到今天的5000个合作品牌、56个国家和地区、50万SKU。

据悉，自2015年起，洋葱建立起全球本土直采的采买团，选品涵盖澳洲、欧美、日韩、东南亚等36个国家和地区，商品品类横跨美妆、母婴、健康保健、个护、食品、家居、数码家电等14个品类，并计划引进轻医美、海外游及日用超市等品类及项目。

“这三年，我们在全球建立了自己的分公司：日本有两家，韩国有一家，东南亚、澳洲、美国都有全资子公司。”潘建岳向亿邦动力介绍，洋葱还在全球建立了20个发货仓，遍及中国、日韩、东南亚、欧美等地，可实现72小时环球通关。

除了全球货源，目前，洋葱集团旗下的洋桃跨境供应链还可以为有跨境业务需求的中小企业提供跨境备案、代发、清关、仓储、物流等服务。从2014年底成立，经过一整年供应链和系统开发，在2015年9月正式上线“洋葱海外仓”业务，主营跨境直邮进口产品，如今已升级为“洋葱OMALL”。此外，还拓展了跨境出口和生活商超业务。潘建岳把洋葱这四年在供应链端所做的事总结为两点：一是研选全球优质品牌，丰富商品品类；二是利用社交平台传播特性，实时接收用户反馈，进一步优化供应链。

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发挥小b带货种草能力

虽在供应链端做得非常“重”，但在销售端却是一条相对省力的路——在互联网平台流量获取越发困难的背景下，洋葱选择借助社交渠道推广自己的产品。传统的代购、微商、线下门店老板等小b群体变成了洋葱的“店主”。

“我们为小b群体提供了一个归宿，他们不需要花心思盘货、选品、定价、运营，只需要拿一部手机，就可以将商品推荐给用户。”潘建岳将这些既能卖货又能种草的小b群体称为“司机”，将潜在的购买者称为“乘客”。“有了货、有了渠道，我们的司机开着洋葱这个货车在路上到处找乘客，就形成了社交属性。”

据悉，截止到2018年底，洋葱已拥有50万社交化网络零售店主（预计2019年增长至80万名），其中95%的店主为年龄在20-40岁的女性群体。“社交电商的影响力在于，如果一个店主能够影响他的朋友圈500人，那这就是2.5亿人的大媒体。”潘建岳认为，“社交电商最核心的就是口碑，很多商品我们必须要让客户产生复购率才能让这个生意继续下去，获得更多用户的信任。我们和消费者的互动非常多，每天睡醒觉就可以收到很多反馈。商品做得好，一瞬间就会爆发，一把伞一个小时卖3万把，一床被子5分钟卖了5万床。可是商品如果出现问题，2分钟后也会反馈过来。”据了解，今年1月份，洋葱OMALL正式实行新的会员体系，延续社交电商“自用省钱，分享赚钱”的商业模式。用户可以通过消费积分获得“进取会员”资格，享受会员折扣及分享收益。而有“轻创业”想法的用户则可通过一次性缴纳会员店铺服务费成为永久会员，享受更高的会员折扣和分享收益。

谈及社交电商的未来，潘建岳认为，最核心的要素还是供应链，“因为你的供应链足够强大，你的商品足够好，价格足够优惠，才会吸引更多人群。而借助社交平台的优势和属性把长尾商品分享出去，只是交易场景发生了改变。”

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全球分销平台的搭建

值得一提的是，在跨境进口供应链体系和社交化销售渠道的基础上，洋葱开始推进出口项目。

2017年底，洋葱与中国制造商合作打造全新品牌——洋葱贩外。洋葱贩外采用“自产自销+优质厂牌入驻”的经营方式，一方面通过与上百家国际品牌的代工厂直接合作，打造了一批自营品牌，另一方面吸引优质厂牌入驻。

据潘建岳介绍，目前平台可以为品牌做三件事：一是“品牌特卖”，通过社交化手段将品牌推广到国内二三四线城市；二是做“超级量贩”，通过店主模式“零售+批发”，链接社交电商所带来的巨大增量市场，实现区域化销售；三是“质造出口”，拓展海外模式，利用全球的商品库为品牌出口搭建全球分销平台。

“品牌只需负责发货和售后服务，诸如开店运营、商业计划、品牌推广、产品研发、客服等工作都由平台承担。” 在潘建岳看来，洋葱是在为品牌做全链路的加油站。

除此之外，去年，洋葱还启动了名为“COSYFANS”的海外销售平台，把洋葱OMALL模式全面复制到海外，同时也通过投资海外社交平台的方式进一步扩大影响力，比如在印度投资了LAYUVA。

“洋葱走过了三个阶段：一个叫做供应链时代，我们从做供应链起步，是1.0时代；后来慢慢形成了渠道，称之为洋葱2.0时代；现在我们希望能够帮助品牌重塑品牌爆款之路，叫做‘品牌制造’时代。”潘建岳总结道，“大家做传统电商都很痛苦。在这么艰难的时候，洋葱模式或许会是一个新出路。”（此文章转载自潘晴晴公众号）